成功的商业模式没有共性

　　很多人错误地认为，必须去寻找最佳的商业实践，然后复制。并非如此。你的成功取决于你的战略、组织结构、商业环境这三者是否统一。你的业务和别人看上去完全不同，但是你一样可以取得成功。

　　（本文和视频根据WilliamBarnett在混沌研习社的课程内容整理而成。）

　　演讲者｜威廉·巴内特（WilliamBarnett，斯坦福大学战略学教授，“红桃皇后”竞争理论提出者）

　　在各种各样的市场竞争当中，每天都有许多的变化。我们需要不断探索，去发现成功的商业模式。那么成功的商业模式是不是都有共性呢？我想用两个故事来解释。

　　迈克菲通过提供免费共享的杀毒软件形成社群，产生自我迭代机制。

　　免费产品如何产生盈利模式？

　　家庭免费，公司收费

　　迈克菲创造了双层收费逻辑

　　第一个故事的主人公叫迈克菲。故事发生在上世纪八十年代，微型计算机刚刚被发明的时候。有一天迈克菲读报纸的时候，看到一条新闻说：

　　我们遇到一个从来没有见过的新问题。有一种藏在3.5寸软盘里面的程序，我们把它插入电脑，这个程序就会侵入电脑，破坏电脑的原有程序。

　　现在我们知道那个破坏性程序其实就是电脑病毒，但是在那个时候，电脑病毒还是一个完全陌生的概念。

　　迈克菲看到这个新闻的时候，他非常兴奋，于是跑到技术论坛上发了一个帖子说，我想做一个针对电脑病毒的解决方案，谁来帮我？

　　一个人马上给了回应：我愿意帮你一起写这个程序。然后迈克菲就把病毒程序的拷贝版本公布在论坛里说，看，这个就是我们要干掉的家伙。

　　他们把杀毒程序写好以后，把它放在论坛里说，大家自己拿去用吧，免费的。这可以说是电脑行业里面第一个免费分享软件的先驱。

　　这个杀毒软件非常迅速地被大家采用了。有的时候，迈克菲会收到这样的私信：你的软件，在我电脑上用不了。这也是第一个用户生成内容（UGC）的例子。迈克菲就根据用户意见去做修改，他的软件越做越好，越做越强。

　　后来迈克菲的用户越来越多，很多人在家里用得不错，就会带到工作的地方去用。但是在商业场合使用，就涉及到版权的问题。

　　于是迈克菲说，如果你是在家里用这个杀毒软件，没有什么问题，你可以免费使用。但是如果你在工作场所使用，你就需要获得许可。

　　那个时候，安装一个软件需要支付25美元，一个公司可能有上万台电脑，这是非常大的一笔开销。但是迈克菲说，我不用那么多，一台电脑2美元就行。凭借这个杀毒软件，迈克菲第一年赚了500万美元，第二年赚了1000万美元。

　　我们这里看到，迈克菲的商业逻辑是令人惊叹的。我推出一个软件，如果好，人们就会使用，如果不好，人们就会抱怨，那么我们就去改进，把它做得更好。

　　家庭使用完全免费，工作使用才会收费。因此就算这个产品是免费的，它依然有盈利的模式，我们可以把它叫做双层的收费模式，或者是许可模式。迈克菲其实是创造了这种免费产品如何盈利的商业逻辑。

　　诺顿通过与各大公司的高层建立定向合作，形成付费商业模式。

　　诺顿杀毒依靠顶层驱动

　　迈克菲杀毒依赖底层驱动

　　最后谁会是赢家？

　　第二个故事也是一家做杀毒软件的公司，叫Symantec。与迈克菲不同的是，这家公司一直在和很多大公司的高层打交道。这些高层会找到Symantec说，我们公司内部的电脑病毒是一个很大的问题，我们希望你能提供一个解决方案。

　　于是Symantec用了很多预算，雇优秀的程序员写程序，租用了非常豪华的办公楼，最后他们推出了诺顿杀毒软件，并把它作为一个企业的解决方案，卖给客户。

　　诺顿的杀毒软件和迈克菲的杀毒软件，两家的竞争就出来了。

　　诺顿杀毒是由一个声誉优良的大公司，用庞大的预算做出来的。而迈克菲呢？他就一个人在小公寓里面运营着自己的BBS，但他有为数众多的忠诚用户帮他迭代产品。

　　猜一下最后谁胜出了呢？

　　我听到有人说迈克菲。这个问题非常不好回答，因为目前我们看到这两家都还在，都非常成功。

　　也许在早期，迈克菲更为成功，其原因就在于他的产品里面有一个内置的学习机制，因为它是由用户自己创造内容的。迈克菲有可能会主导市场，因为他们的软件总是先行一步。

　　而Symantec，是一些公司的高层对自己公司的信息安全比较担心，才去找软件开发商，他们永远迟了一步。Symantec会觉得有点落差，他们花了很多钱，但是他们的开发者仅仅是在追随迈克菲。

　　但是随着互联网的发达，Symantec实现了一个快速响应的机制。一旦有病毒侵袭，这个病毒马上就进入到研发部门，然后迅速地开发出杀毒程序。

　　所以在这样一个竞争环境下，这两家是在相互鼓励对方，或者说是督促对方变得更好，把整个互联网的安全性提高了。

　　你的业务和别人看上去完全不同，但是你一样可以取得成功。

　　不管你在哪个市场

　　成功的方法不是单一的

　　取决于战略、组织和环境的统一

　　通过这两个例子，我们看到一个什么道理呢？

　　成功其实是取决于我的战略、组织结构、企业的环境这三者之间能否达到统一。你的战略和环境决定了你的组织结构。

　　我们看到迈克菲是一个免费分享软件，他的用户会不断地更新这个产品，因此他不需要一个公司总部或者高楼大厦。

　　对于他来说，他的业务中心就是他的用户群和社区。人们虽然知道自己的贡献没有办法产生收入，但是还是愿意留下来帮他改善产品。

　　Symantec就完全不一样，他的基础是和那些大公司高层的关系，所以他们必须要有气派的办公楼，必须要雇佣那些有高级MBA学位的员工，必须要有清晰的SOP工作流程。因为只有证明自己是完全可靠的，才能让这些知名的大公司来购买他们的产品和服务。

　　面对版权问题，两家公司的态度也是完全不同的。

　　如果Symantec看到盗版的诺顿软件，他们肯定会找出源头，并诉之公堂。

　　但是迈克菲如果看到一个盗版的迈克菲杀毒软件，他也许也会找到到底是谁做的，然后给他一个最新的版本，说，要不你用这个吧，这个比你的更好。

　　其实我不在乎你到底是不是盗版，但是我觉得你发布出去的必须是最好的才行，不然会影响我的声誉。

　　这两家公司是不同的战略，不同的组织架构，但是都成功了。所以其实我觉得，不管你是在哪个市场，成功的方法不是单一的。

　　很多人错误地认为，我们必须要去寻找最佳的商业实践，然后把它拿过来复制。并不是如此。不要去追随别人。想想你的战略是什么，然后思考应该如何去打造你的组织结构。

　　你的成功取决于你的战略、组织结构、商业环境这三者是否统一。你的业务和别人看上去完全不同，但是你一样可以取得成功。

　　＊本文根据WilliamBarnett在混沌研习社的课程整理而成，有删节。本文由混沌研习社授权创业邦发表，转载请微信联系warmly11。