7月12日我们在农大公司总部与他们的管理人员进行了深入的交流，就公司内部以及专业方面提出了许多问题，他们也为我们做了详尽的解答。我们收获颇丰。
问：公司的整体现状是怎样的？
答：我们农大公司现今从事兽药、鱼药、饲料、饲料添加剂、微生物制剂生产经营，生产基地位于武汉市江夏区郑店街黄金工业园。工业园那边的厂建的比较早，大约04、05年建成的。当时还是比较漂亮的，但是现在来看的话还是比较落后的了，现在在规划，新的厂房，手续已经批下来了，发改委已经批文了，准备投资四千万做新的厂房——省内规模最大、最先进的。
答：梯队管理，打个比方兽药这边我是总经理，设下还有大区经理，一个大区经理管几个省，比如华南包括广东、广西、海南，华北的话就是山西、河北、天津。大区经理带团队的下面还有省区经理，省区经理下面带的3、4个业务员。省区经理他自己管一个市场的销量，以此当作对业务员的考核，其他人的销量参与提成。基本工资高一些，补助比例也高一些。至于梯队管理有什么好处，这样管理可以减小压力，方便管理。而且各个区域也有区域考核的任务，每年有多少任务是要签合同的，你完成了这个任务才可以拿到相应的工资，完不成任务可能要相应的扣除，两年完不成任务，可能要降职，经理做不好，可能就要去做业务员，提拔年轻的能干的去做，这样可以起到一个促进的作用。
问：公司多次获得湖北省优秀企业，有什么管理秘诀吗？
答：其实适合自己企业的就是最好的，每个公司都各有特点。两个方面比较重要，第一就是产品质量，原料采购；第二是团队建设。从核心竞争力来说，农大这个品牌有较大的竞争影响力，有客户信任度，这对我们开发市场有一定益处。当然最核心的其实还是我们团队，队伍建设做的好，肯定会给公司带来好的效益。
问：公司有没有好的市场营销的策略？
答：市场营销策略各个公司都是不一样的，像我们湖北本土企业首先立足湖北，先把大本营耕耘好，这样就有很多优势。第一，湖北省本身是养殖量最大的地方。第二，华农在湖北省的影响力比较大，像水产学院的顾泽茂老师是我们水产方面的顾问，他们也经常帮我们讲课，帮我们做一些指导和技术服务。市场布局上，选取区域市场，重点突破；在区域市场树立标杆，选择一些优秀经销商，双方配合比较好的，对公司经营理念等方面认同度比较高的客户，重点培养成核心经销商。一个业务员如果有两到三个核心经销商，一年的销量就能过百万，收入就很可观了。作为一个大的经销商，做起来后，可以再周围形成示范效应。别人觉得这个公司产品做得好，养殖户也知道这个公司的产品，就可以增加销量，以点带线，以线带面。产品上，我们的产品比较全面，但是以调水改水为主，鱼肥也有一些，有的公司完全以鱼肥为主，产品结构也都有不同。营销模式上，有的开直营店，像我们是通过经销商来做，大水面的话是自己做，比如几千几万亩的水面，有很多都是直接跟公司合作。公司有的有大客户部，专门做这些大水面。大水面提成要低一点，因为单笔的交易金额要高一些，相应的提成就要低一点。
问：公司在招收员工方面有什么标准？
答：第一，要是专业的，水产或兽药在技术方面的要求都很高，需要有一定的一线工作经验。当然，非专业的人公司内也有，但是很少。因为员工需要根据专业能力去工作，而工作的效益和薪酬是相关的，如果说没有足够的能力去工作的话也没有办法走的更远。总体来说不管专业或非专业出身，个人的学习能力也很重要，如果是非专业的，我也可以自己去拓展自身的能力，如果是本专业的，没有自己的上进心，专业的也变成了非专业的了。像销售的话，市场营销类的员工在口才和经济思路方面肯定会比其他人强一些，但是在维护客户和一线生产方面就会相对来说弱一些。但是我们不会在经销方面和技术方面的人员管理做搭配，因为这样的成本也太高，可能会找一些有技术和有经验的经销商去接手。
问：公司现在有一百七八十人，人员管理是怎样安排的？
答：生产工人大约有三四十人，在工厂工作，工厂有质量部、研发中心等部门。剩下的基本上都是销售人员，因为现在兽药行业是严重生产过剩的。猪药这块还好一点，全国通过GMP的企业大概有一千七百多家，现在这里面淘汰后可能还有一千五百多家。这样企业门槛就必须过GMP，一个GMP车间投入大概一两千万。要进这个行业，就必须要过GMP，就需要有这些车间，相对门槛就高一些。国外没有水产药，水产药只有中国有。国外水产都是自然繁殖，密度也没有那么大。国内以前也是没有水产药的，但是规模化，集约化，养殖密度大了以后，病就越来越多，病多了就需要药，因为市场有需求，就产生了这个行业。
销售这方面采用的是梯队管理，打个比方兽药这边我是总经理，设下还有大区经理，一个大区经理管几个省，比如华南包括广东、广西、海南，华北的话就是山西、河北、天津。大区经理带团队的下面还有省区经理，省区经理下面带的3、4个业务员。省区经理他自己管一个市场的销量，以此当作对业务员的考核，其他人的销量参与提成。基本工资高一些，补助比例也高一些。至于梯队管理有什么好处，这样管理可以减小压力，方便管理。而且各个区域也有区域考核的任务，每年有多少任务是要签合同的，你完成了这个任务才可以拿到相应的工资，完不成任务可能要相应的扣除，两年完不成任务，可能要降职，经理做不好，可能就要去做业务员，提拔年轻的能干的去做，这样可以起到一个促进的作用。
问：时下小龙虾正大火，但价格偏高，是市场供不应求还是养殖成本本来就高？小龙虾产业的整体情况又是怎样的？
答：小龙虾的养殖目前来说集中在长江中下游，湖北、湖南、安徽、江苏、江西。从产量来说应该是湖北第一，江苏第二，湖南第三，安徽第四，江西第五。从整个小龙虾发展情况，到现在为止还没有达到饱和，在对外出口、深加工以及国内的消费还远远没有满足到市场。还需要五年时间看能不能达到。在养殖模式这一块，市面上有两种，一种是精养，一种是虾稻连作。虾稻连作就是算一种大规模养殖，但是单产产量不高。不像四大家鱼一样，一亩可以达到6000斤，小龙虾只有几百斤。又因为当前人们消费习惯的形成，从区域性消费变为了全国性消费，应该来说是供需不平衡导致的。
问：假如我是个体户，我想去买饲料和药类的产品，公司如何让我信赖从而去选择？
答：现在养殖户最缺的其实是技术，现在很疯狂，大家都去挖塘，不管以前会不会，先挖了再说，先养了再说，所以说技术这一块是最缺的。以前是养鱼的至少还懂一点，现在是种田的也挖、也开始养。第一个，首先需要的是技术，它的技术要求比刚刚说的饲料、药品要求更高。而在选择饲料和药品上，他们很大一部分是跟风。第一个是跟风，第二个是保护意识很强。特别是新的观念和思维很难改变他们，他们很多就是看到别人怎么成功了，就跟别人学，如果想要他们从自己身上突破很难，大部分人是这样的。所以说我们现在做的话，很多是以示范户来带动。示范户是为什么喂饲料、怎么喂饲料、日常是如何来管理、什么时间改底、什么时间调水、什么时间来防病，让这些能够接受新鲜事物、新鲜观念的示范户，先让这些人做的有产量、利润率还比较高，根据他们来带动那些跟风的或者意识性很强的人来跟着他们走。所以你说养殖户需要什么，我觉得还是需要技术。但是他又不敢迈出这一步，因为他们又怕我迈出这一步亏了怎么办。
问：水产预防会比家禽预防困难吗？
答：从治病方案和必要技术层面上来讲，水产预防相对于家禽预防要困难。
水产养殖的水环境难以控制。
家禽得病之后可以进行适当地隔离，而水产养殖类在得病之后很难进行隔离处理，而且通常会出现交叉感染的现象。水产养殖出现大量疫情会可能导致全军覆没的情况。家禽在短期内也会出现疫情大面积快速传播的情况，但通常来讲这种情况很少。
问：如果一池鱼都出现了问题，那水体还有救吗？
答：通过调水改水来来改善水体情况。
根据水体的实际情况来改善水体达到水产养殖的相应指标。不能说一个池塘的鱼都出现了问题，这个池塘就不养鱼了，不符合实际情况。
总体来说，我们中国市场水产养殖的质量方面还是处于世界前列的。中国是世界的养殖大国，大约占全世界养殖总量的90%以上，在疾病的控制上具有中国特色，大致上包括四大方面：一是水环境方面，二是细菌方面，三是内服医药，四是免疫方面。
问：关于水产养殖饲料的发展和生产。
答：饲料的大致发展历程：在中国，初期为肥水养鱼，饲料主要是以化肥为主。最早是以粪肥等有机质为主；第二阶段，八十年代，湖北仙桃出现化肥养殖；第三阶段，九十年代，主要以颗粒饲料养殖为主，解决了吃鱼难，鱼的营养等问题。第四阶段，也就是现在，逐渐过渡到膨化饲料，营养不均衡，速食。
饲料的生产:主要是根据配方表来改良制作生产。首先是配方的制作，其次是各种原料的粉碎和混合，第三是整理，第四是成品。中国摸索了和长时间才摸索出来。
饲料的销售:一是服务营销。二是摸索影响饲料因素的问题：首先是环境问题，其次是提质问题。
问：今年公司的目标是什么？现在已经半年过去了，实现得怎么样？
答：整体的话，我们还是团队建设和服务，我们团队建设主要是谈的提高我们从业人员和市场人员的服务能力和营销能力；第二个就是对下、对我们基层来说，我们要求的是服务的能力和服务的态度，有能力没态度也不行，我们就是服务能力和态度，所以现在集中在国产小龙虾市场还是鱼市场上面，我们下面所有的人员要求都是亲一线、亲养殖户。我始终认为我们农大这个目标不会定，包括我在半年会议上我也不会定下半年目标，因为我相信我们把团队建设好了、把整个公司的营销思路定下来后，只要大家按这个营销思路，只要把我们的从业人员的素质提起来了，我们的目标自然而然能够实现。
问：现今的水产方面的方向就只是鱼药吗？
答：如果一个公司只定位于卖鱼药是错误的。因为我们作为一个公司需要两个方面，一个是团队，团队为我们服务，服务不仅是趋势化，我们很多水产公司一起联合起来给养殖户做服务。我们要按照我们的思路、我们的日常管理、按照我们公司的理念，跟养殖户来沟通，告诉他们怎么来养。包括我们现在提供的，第一个，我们要改善鱼的生存环境，第二个，提高鱼的体质。那么说如果改善了鱼的生存环境或者是提高了鱼的体质这两块，如何促成这两块的做实，如果我们的养殖户把这两块做实以后，它的饲料利用率会提高，饵料系数会降低，那么它的整体产量就会提高。到年底的话它的经济效益会提高。因为我们不管从事养鱼还是什么，我们都要站在一定的高度为养殖户着想，以这个思路来说要为养殖户而服务，那这个公司才能走得长久。
问：公司对自身发展的定位是什么？
答：是这样的，我们公司目前最大短板就是硬件设施，软件方面也存在一些问题，比如说在产品质量和生产设备方面都需要提高。当然这个生产设备也是属于硬件方面的，首先，我们现在规划的就是三年内投资4000万，在生产规模、工厂规模和设备方面争取达到湖北省内的领先。未来的话，在工厂建好之后，在科研方面也增加一些投入，建设研发中心，保证新产品的开发；加强与学校的合作，不管是兽药还是鱼药，都要和学校合作，增加一些新产品。这个主要是未来的一个考虑方向。现在我们主要是做药，中间体这些我们都会考虑做。在技术方面我们是主要一些消毒剂，预混剂，粉剂，针剂，在未来的话可能还会增加饲料添加剂车间、中间体车间。原料药这一块我们可能也会考虑做。
采访记者：华中农业大学水产学院赴武汉农大生物科技有限公司实践团队
2017年7月12日
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