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直播时代:电商新篇章

来源:吉林大学商学与管理学院 作者:刘书彤 赵怡然

随着短视频平台的兴起,越来越多企业开始关注电商领域带来的营销“甜头”并加入其中,作为营销人,我对电商的运营模式与背后的营销逻辑十分好奇,在参观南关区电商孵化培训基地后,有了初步的了解。

南关区电商孵化基地成立于2023年1月,重点帮助有就业需求的青年群体、有创业需求的居民群体和需要建立社会自信的特殊群体,为有创业意向的企业搭建平台,为有志创业居民提供产品项目、直播平台、解决方案等“一站式”指导。

电商孵化基地中,根据产品、功能不同等因素搭建了三个视频直播场景,其中用于直播的场景氛围感十足、设备齐全。两种场景的搭建形式不同很大程度上归因于二者营销侧重点不同。短视频营销,需要企业在短暂的时间内向消费者传达产品的主要信息,通过话术与场景吸引消费者在短时间内做出购买决策;而直播带货是在较长时间内,企业有足够的时间详细讲解、展示产品,易于说服更多消费者进行购买。因此,不同于短视频所需的“吸睛”场景(如角色扮演),直播的场景搭建简洁整齐,产品展示一目了然。在直播场景前,我们也看到有多台设备用于提词、调整直播画面以及实时检测直播运营情况。

最让我好奇的运营岗位,它负责全盘的直播节奏。在直播开始前,首先要确定直播主题,根据主题匹配带货产品与利益点,规划开播时间段、流量、流量来源等,同时,需要在平台上搭建一个属于该产品的营销模板,通过提前输入目标客户群体等操作,帮助在直播开始后精准推流;在直播过程中根据实时数据分析(观看人次、互动率、转粉率、平均停留时长、成交人数、销售额、转化率等)以及竞品直播情况随时更改策略,以达到最佳直播收益与营销效果;最后,可以在平台上查看直播复盘,统计直播带货数据与比对标准转化率等,总结优缺点并进行改进。

除运营外,主播岗位也并不轻松。首先,主播需要具备良好的心态、沟通能力和表达能力,擅长在镜头面前展示自己,有亲和力,活泼自信,部分主播还需要具有较高颜值,有时尚品味(服装、美妆等领域);其次,需要具备一定的专业度,了解自己的带货产品,能在直播过程中进行详细讲解,与粉丝进行互动,直播期间保持激情的状态、思路清晰,快速反映解答粉丝的疑问引导购买。除以上要求,主播的话术也十分重要,通过不同阶段的话术使直播顺利进行,例如,在直播开始,运用积极的直播开场白,让观众感受到热情;互动过程中多用问答的语句,对粉丝的提问及时解答,或者多运用选择的命题,引导观众刷屏互动;介绍产品时可以出示产品的相关证明,比如:销量截图、网友好评等,引导用户下单;主播还可以通过现场试用产品,分享使用效果,验证产品的功效,更具有信服力;在即将结束时,主播可以故意限制上架产品的数量,然后秒完再进行补货,给观众营造出紧张的氛围,促进用户下单。

从操作上来看,电商的营销模式并不轻松,但越来越多企业不惜花费高昂成本拓展电商领域,一大原因即是,电商能够更有效的抓住消费者,占领用户心智。

直播具备传统营销策略所不具备的宣传优势。(1)实时展现、直观生动。直播和传统电商平台最大的优势是能够现场展示产品,并且能与消费者更好地互动。直播过程中,主播通过对商品进行全方位的展示,让消费者充分了解产品,现场操作更直观,可信度较高。消费者对产品有疑问时可以现场提问,主播也会实时解答相关问题,为消费者带来更好的购物体验。(2)现场成交、效益明显。直播另一个较大的优势在于能够现场成交,在很多网红主播进行直播时,由于消费者的数量庞大,产品推出后很快就售罄,有时要多次补货。即便是普通的直播带货,消费者往往在观看后也会有一定数量的人现场购买,达成一定的交易。直播带货少了很多中间环节,价格比市场售价便宜,无论是企业和个人都能获得一定的利益,效益比较明显。(3)气氛火爆、激发欲望。直播还有一大优势是能够刺激消费,对拉动内需有一定的帮助。直播往往被认为是网红经济,消费者有从众心理,某款产品通过网红推出后会引起轰动效应,现场火爆,有打赏、点赞、各种评论等,本来有的消费者并不想购买产品,但看着别人抢购后也会跟着购买。

虽然,直播可以带来较好的营销效果,让许多企业在短期发展中尝到了甜头,但它更像是一个慢性毒药,一点一点展现出其负面效应,因此企业不应将电商作为长期发展战略,而是作为企业的发展跳板,为长期发展打好基础。

电商直播最大的特点,便是可以通过内容来激发用户的潜在消费需求。即时种草,即时转化,直播赋予了电商行业更多的想象力。成也萧何,败也萧何。一方面,直播电商可以释放出消费者潜在的消费需求,创造更多增量,但另一方面,直播电商也是不稳定的代名词。大部分时候,直播电商的用户购买商品都不是因为刚需,而是出于兴趣。这就使得直播电商虽然难以触及天花板,但同样也有跌破地底的可能。因此为了增强整体电商生意的经营稳定性,企业未来应向货架电商靠拢。

企业可以进行多渠道、矩阵化布局和跨平台运营。主播与平台松绑之下,多渠道发展成为必然。开启多渠道直播,有望大大减轻MCN对于流量增长的压力。

多渠道发展和矩阵式布局一起,是直播机构提高经营稳定性的重要手段。例如交个朋友、东方甄选等都是从直播矩阵中走出来的佼佼者。目前,通过直播矩阵,交个朋友已经实现了全时段、全品类覆盖。

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