山东大学“酒榼拂尘”团队实践报告
文|陈铭涵
调研成果
2022年7月30日——8月3日，山大电气“酒榼拂尘“团队对调研结果进行分析，由资料整理组的郑晓斌、赵祥鹏、周思宜分别对经销商、消费者、厂家进行统计，并在网络收集相关信息。
本次主要调研厂家生产酒类型为酱香型，畅销酒类价位主要集中于100——300元的中低端酒和500——800元的中高端酒，经调研发现，厂家在销售途径方面，主要侧重于烟酒店领域，电商线上销售模式存在但未普遍推广。疫情期间，原材料成本受疫情的影响较大，线上销售量变化不大，总体上疫情对销售的影响较大。经采访，厂家有转型打算，让销售模式更符合当代消费者的需求，并希望开放多渠道、多地区定向投放。
本次调研消费者有141人，占参与问卷总数的72.68%，其中，多数人消费价位在100-300 和300-500之间。经调研发现，问卷所列品牌在疫情前后，有3.55%的品牌销量上升，51.77%下降，44.68%没有影响，由此可以看出疫情前后消费者前后购买的酒的种类变化较小，而数量变化较大，有一半的品牌销量减少。
而关于疫情对消费者造成的影响主要有两个方面：疫情禁止聚餐聚会导致许多消费者没法畅快饮酒，疫情期间收入减少导致消费减少。且消费者认为酒业普遍存在品类单一、质量不达标、价格偏高这三个问题。基于疫情现状，消费者对酒业目前发展状况的建议是——提高管理质量，整合并壮大品牌，最重要的是使价格更加合适。
经调研，酒业现存公认最普遍问题有价格偏高、质量参差不齐、行业规划不到位三方面。接近六成的经销商家认为最畅销的酒品价位为100——300元，其次是300——500与800——1500。尽管因疫情等原因，导致原材料等一些成本提高，但大众依然认为酒价处于一个偏高的状态，这一方面是由于个人消费者或组织和法人的收入越来越高，从身份、地位、随行人员的匹配因素来看，他们不得不消费越来越高价的酒，从而推高了酒价。另一方面是因为行业规划有的地方不太到位。产品价格是由企业自自主制定，并不是由国家制定，所以企业在追求自身利益时，可能会出现各种各样的乱象。
而关于质量参差不齐的问题，一直以来也被广泛关注。因酒行业缺少国家的宏观掌控，尤其是白酒行业，劣质酒频出，困扰老百生生活许久。针对这样问题，经销商的希望是将价格打下来、加强质量的管理、加强市场监管。
调研建议
针对疫情现状，我们团队提出了面对疫情酒厂等相关行业对策的建设性建议——面对市场变化和疫情后把握市场竞争机会：
为积极应对市场变换，我们认为首先应使销售渠道多元化。酒厂要做好线上战略的规划，线上市场运作策略，线上运营人才的储备，组织体系的搭建等系统性工程；其次，使品牌传播生动化利用互联网独特的传播方式和巨大的经济流量，将酒企品牌具象化传播，打造独特的品牌IP，与大酒企形成差异化竞争；最后，打造尖刀化产品。通过大单品的打造，提升企业的产品力，提升消费者对品牌的认知度，培养企业的核心消费者，进而提高企业的市场抗风险能力，哪怕是在疫情下，也能支撑企业的市场销量。
为疫情后可以更好地把握把握市场竞争机会，我们认为酒厂首先应做好服务抢经销商。酒厂要发挥自身的灵活性，针对经销商因疫情导致的经营问题，及时给与帮扶，并针对渠道网络出现问题的竞品，进行针对性打击快速抢占；其次，做好动销抢终端商。疫情后，消费者日常消费和宴席商务团购都呈现爆发式增长，酒厂企应制定有效的市场策略，发挥灵活的市场机动能力，同时利用终端服务建立深度客情，对竞品形成挤压；再次，做好维护抢消费者。酒厂的核心市场一般是家乡市场，家乡市场的核心消费者也最多，疫情当下，酒厂企应承担起相应的社会责任，发动企业人员提供防疫义务服务；最后，做好管理稳市场秩序。市场部门及时与经销商沟通，强调市场管理政策，维护产品市场秩序；督察部门对经销商和终端进行及时开展督察，严格市场管理，杜绝低价砸货，直销窜货行为，保证产品的市场秩序和渠道网络的良性运转。
而对于疫情对酒行业的影响，我们也有了新的看法：无疑疫情带来的居民消费新理念会深刻的改变中国人的饮酒习惯，中国社会整体的卫生防控水平会进一步提高，而这很可能伴随着餐饮行业的大整顿，各种聚餐场所进一步精简，而餐饮行业会朝着小型化、快餐化快速发展（成本更低、更加标准化，抗风险能力强），同时伴随着疫情的好转，商务（会议）与婚宴市场会自动进入替代模式，也就是规模与频次都会降低，很明显，这是名酒的优势市场，对于区域酒企将会是噩耗，不出意外，部分本来就不赚钱或者资金趋紧的区域酒企会加速衰退。而且此次疫情正好与中国酒类正在进行的消费分化趋势重叠，在很大程度上会加速行业洗牌，对于酒行业来说，坏消息是多数企业的增长周期彻底结束，行业产能与市场需求进一步下降，好消息是推动了行业的去泡沫化，抗风险能力强的优质名酒会快速反弹进一步增长。
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